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程益国

程益国 暂无评分

销售管理 销售综合

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  • 查看详情>> 第一部分:将服务的理念真正的深植每个员工的心中 要反复的提醒员工要注意顾客的服务,在员工会议上可以对顾客满意度加以讨论,并给出实例让大家学习讨论。可以把顾客的满意度作为员工业绩评估的一部分。要让员工从心理认同顾客满意度的重要性。要将服务的理念深植每个员工的心中:服务也是一种营销,而且是一种境界更高的营销。 第二部分:站在顾客的角度来看你的店铺 当你要做一项调查的时候,首先自己或员工扮作顾客填写一份。调查表中是否列出了你们都认为无关痛痒的问题,是否涉及了人们习惯回避的问题,是否能达到你调查的目的…另一个主意是邀请顾客在你的会议上发言,听听来自顾客的好话和坏话要比你的展示图表更有效。 要想建造顾客忠诚度,还要重新调整顾客对杰出服务品质的期望。即不要仅仅满足期望值,更要超越期望值;要提供一个独特的,能让人记住的产品或服务。一旦有可能,就个别化,甚至定制服务,这样顾客与专卖店之间就建立了一种伙伴关系。 第三部分:站在顾客的角度感同身受去关心顾客购买的服装 ★随时作出响应:在顾客离店前一定要再次告诉顾客洗涤的注意事项、存放的方法,要向其保证我们对她们提出的问题会及时回应。比如,发放店铺的联络卡、告之顾客导购的姓名和手机号码,以便在出现问题时顾客可以和店铺直接联络,不要让顾客有后顾之忧。 ★消费回访:在顾客购买回去后,我们要适当打个时间电话询问顾客,对此是否喜欢、穿着是否舒服、洗涤是否有什么疑问。关心是顾客最钟情的营销方式,又是最具人情味的促销手段。我们如果像关心我们自己的服装那样关心顾客,她们就会更加信任你,会成为你的长期顾客。 ★始终如一:我们要让顾客了解到我们不光有优质的产品,我们还有周到、热情、细心的服务,无论售前、售中、售后服务,都始终如一。一个专卖店在商品销售的整个过程中,进行有效陈列,微笑、周到的服务,却在销售后,将热情转移于别的顾客,那么我们就会让顾客感到受骗,我们的目的就是销售,既而不愿再相信我们。服务要至始至终,与售前、售中相配合,达到一种和协与完美。 第四部分:要积极建立与老顾客的情感联系渠道 ★感情投资:建立"自己人效应"。通过经常性的电话问候、特殊关心、邮寄销售意见卡和节日或生日贺卡、赠送纪念品、举行联谊会等来表达对老顾客的关爱。小小卡片、简单的信息会成为联系买卖双方情谊的"纽带",良好的人际关系,会使许多顾客乐意和我们长期打交道。 ★在乎顾客的心理感受:用感性的行动和语言感知顾客,没有人会拒绝别人的关心,没有人会拒绝心里的那份感动。如下雨天来店消费后的顾客,出门前询问有无带雨伞,无雨伞时在收取押金后提供雨伞,并叮嘱如有淋雨,一定要及时更换衣服。回家后给当天消费的顾客发信息,感谢其在雨天前来支持我们等等。如果我们记住了顾客,顾客也会牢记我们。 ★建议: 1、可适当在店铺推行“老顾客维护月”或“老顾客维护竞赛”,促进店铺员工重视顾客维护。 2、店铺应建立有效的短信库,给老顾客发短信时侧重让顾客感受到我们对她的关心。过于商业的信息会让顾客反感,只有朋友般温馨关爱的信息才能让老顾客感动。 A、节假日短信:短信的重点是给予顾客节日的美好祝愿,避忌在信息中提及店铺在节日有何活动。 B、生日短信:短信的重点是提醒顾客今天是她的生日,并祝福顾客幸福快乐、心愿达成。 C、换季短信:如入冬提醒顾客天气变凉、出入要注意加减衣服、注意饮食等。避忌在信息中提及新品上市。 D、联络信息:多时不见的顾客,可透露出我们对她的想念,并提醒顾客要注意休息。最好让与顾客关系最亲密的导购直接给顾客发信息。避忌出现好询问顾客是否发生了什么事情之类的语言。 3、将每个员工对老顾客的回访、感情联络次数作一个明细的统计,作为店铺员工升降级考评的一个依据。促进员工将此项工作变成日常工作来操作。以下供参考: A、一次消费满2000元以上的顾客在购买一周后须电话回访,询问顾客的穿着感受、洗涤是否有什么疑问。如顾客有疑问而无法解答的,须与顾客约定时间给予解决。 B、老顾客带来的新顾客,无论购买金额多少,当天均需发信息感谢老顾客对品牌的热爱与对店铺的支持;感谢新顾客对品牌的认可。一周内须电话回访穿着感受。 C、当顾客累计消费至一定金额后,邮寄感谢函或短信感谢顾客对歌力思的喜爱。 D、每年累计消费金额最高的顾客,可由地区销售人员带上鲜花登门回访,感谢顾客一年来的支持、询问顾客对歌力思的建议。 E、回访收集来的内容,有关地区管理方面的统一由地区处理,有关公司方面的转交到总公司客服部,由公司统一处理。 第五部分:及时有效的解决问题 想要增加顾客的回头率,通过良好的顾客服务解决问题同样重要。在服装行业,那些问题解决了的顾客要比从未碰到过问题的顾客更忠诚。如果顾客出现不满意怎么办? 第1步是倾听,移情:关注顾客投诉的要点,让顾客把他的不满全部说出来。 第2步是交谈:生气的顾客经常会寻找一位对其遭遇表示出真实情感的好听众,站在顾客的角度进行情感交谈。稳住顾客的情绪。 第3步是真诚的道歉:无论对或错都要道歉。发自内心的对给顾客带来不便的事实道歉和承认,要比机械化的标准道歉要好得多。这是留住顾客重要而且强有力的一步。 第4步是分析:明确事情的起因,复述顾客关心的问题。 第5步是解释:表明解决投诉的真诚愿望。 第6步是处理:针对问题提出一种公平的化解方案。顾客要求的是行动,而非仅仅是几句空话。 第7步是补偿:针对带来的不便或造成的伤害给予顾客一些具有附加值的补偿。比如:送小礼物。 第8步是结果:询问顾客解决的办法是否满意。如果不满意,一定要拿出最终意见当场解决。当问题解决后,一定要记得谢别顾客。要对她们表明她们的宝贵意见对我们是很重要的,可以让我们为顾客提供更加完美的服务。
  • 查看详情>> 第一部分:企业成败的关键---营销 一、能卖就是真功夫,业绩才是硬道理 二、营销模式决定企业成长力 第二部分:对外营销策略系统 一)、客户策略 1、到底谁是客户?到底谁是VIP客户? 2、王牌销售的3W秘籍 3、客户消费心理探秘与营销应对:得人心者得天下 二)、提升销售业绩的三个法宝 1、销售技能:成交十字箴言/谈判签约技巧 2、定价促销方法及技巧:白海绵理论黄金分割点原理 3、客户推进系统/客户档案卡妙用 第三部分:冠军销售团队打造系统 1、成长性企业销售团队管理的典型问题 2、文化建设与激励系统的打造 3、王牌销售人员的四个特质: 4、团队销售能力提升的六脉神剑 第四部分:目标管控系统 1、目标的重要性 2、企业目标---部门目标---团队目标---个人目标 3、销售人员目标达成心法 第五部分:总结 1、支撑起企业销售业绩的三大支柱 2、对外营销策略系统/对内团队打造系统/目标管控系统 程益国语录 销售成交十字箴言:好处要说够,坏处要说透。 做销售是前途无量的,是穷变富的行业,但十种人不合适做销售。 一、想双休的人; 二、想朝九晚五的人; 三、想靠底薪生活的人; 四、没有企图心的人; 五、没有与时俱进思维的人; 六、做事慢悠悠的人; 七、做人没品的人; 八、不敢担当的人; 九、老觉得自己产品太贵的人; 十、老抱怨公司不足的人。
  • 查看详情>> 第一步:定目标 1、什么是梦想 梦想是深藏在内心的最深切的渴望。它是你走向成功的原动力。 2、要有明确的目标 目标=梦想+实现日期 3、做到六个100%相信 你是否相信人们能在这个事业中赚到钱? 你是否认为这是你现在最好的事业机会? 你对产品的相信程度? 你对你的支持系统的相信程度? 你是否认为每一个人都能在这个事业中成功? 你相不相信你能在这个事业中成功? 第二步:承诺 成功取决于一个决定,只有你自己才能作出这个决定,你立志要改变自己、家人和众多人的命运,你立志要让更多的人梦想成真,你必须郑重的作出关系到你一生的承诺,并且要坚韧不拔,直到成功。 1、承诺的等级 试试看 尽力而为 全力以赴 2、学习 归零心态相信系统和咨询线,定期向上级咨询并接受指导; 每天看书、VCD、磁带; 逢会必到、逢到必记、逢记必会。 3、改变 改变旧观念 改变自己 改变旧形象 改变旧习惯 4、100%的产品爱用者 自己换一个品牌 带动更多的人换品牌 及早建立家庭办公室,建立产品供应线 5、作必要的投资 系统推荐的书和VCD 跟进的套盒和工具 会议工具(白板、笔)、演示工具 笔记本、名片 周转的产品 专业化的服装 立即投入巨大行动 问新人4件事,强调坚持一年的重要性 立即为新人制定30天行动计划 起而行胜于做而思。你要立即行动!现在就去行动! 第三步:列名单 1、列名单三原则:不当判官;越大越好;不断补充; 2、你认识谁:亲友;邻居;校友;同事或其他合作伙伴;朋友; 3、名单分析: 第四步:邀约 就是订一个约会,约时间、地点和生意机会。 1、邀约的原则: 高姿态兴奋度 三不谈:不谈公司、不谈产品、不谈制度 2、建议使用邀约台词卡 伟大的营销人员只有一套说辞,并且要千锤百炼 第三者邀约 一面之交邀约 熟人邀约 3、邀约的注意事项 先学习 尽量快 说清楚 二选一 第五步:讲计划 这一步是这个生意的真正开始,是促进团队发展的最大动力,也是你推荐工作中要做的最重要和占用时间最多的工作。要尽快会讲,越早开始越好, 1、讲计划的三原则: 量永远比质重要 姿态比说服重要 对方的需求比你的需求重要 2、讲计划的方式 一对一 家庭聚会 中心会议 运用ABC法则 3、讲后出现四种人 顾客 放弃者 载体 领导人 第六步:跟进 24-28小时内跟进 回答疑义 ABC法则 激励和赞美 泼冷水 借出资料、约定下次见面时间 2、启动新人 问四件事 推崇会议 做一对一沟通 教成功八步曲 言传身教、一切做给新人看 建立紧密的个人关系 3、跟进中的一对一沟通 善于倾听,决不争论,先认同,后解释。 情论重于理论、要心对心的沟通。 赞美永远是人际关系中的第一通行证。 找需求是造梦的核心。 激励、激励、再激励是最有效的启动 4、跟进的结果 填表——马上正确启动他 拿不定主意——保持联系,长期跟进。 回死的——要名单变顾客 第七步:咨询与沟通 你的所有推荐人组成了你在这个生意中的咨询系统,他们的利益和你的利益永远密切相关,你将在他们那里得到力量,咨询和发展策略。一定要相信他们,推崇他们,按照他们所教你的去做,并要保持咨询。 咨询线就是你在这个生意里的生命线。 1、咨询的作用 有利于学习成功者的经验,可节省人力、物力和提高工作效率。 有利于复制系统的成功模式,不偏离正确航向,并会得到最新的资迅。 有利于巩固紧密的个人关系,增强团队的凝聚力。 2、咨询三原则 定期定时咨询 业务不干扰,不越级和决不向旁部门咨询 承诺是相互的,承诺要兑现 3、咨询的内容 个人和团队购买和使用工具的情况 个人和团队参加会议的人数 个人和团队讲计划的次数及效果 4、咨询的方法 推崇你的系统和咨询线 三不三多——永不批评、永不责备、永不抱怨,多表扬、多赞美、多激励 5、6分钟诊断法 用两分钟检查下级为什么做? 问他本月和年度的业绩指标是什么?承诺如何? 用4分钟检查他在行动圈中的工作情况:有没有名单?邀约成功率如何?讲计划的次数和效果如何?跟进情况怎样? 第八步:复制 如果你的合作伙伴复制你的心态、工作态度、习惯和销售额,你的成功就可以成倍增长。如果你仅凭个人能力或信心或财力而获得推荐或销售上的成功,你将很难奖励一个大生意,其所能创造的增长将受限于你的个人影响力。 直销的成功系统,如果能被适当的传授和跟随,可以让所有财力水平、教育背景、年龄的人成功,要严格复制系统的思维方式和行为方式。 记住,如果他不能被复制,请不要做。如果一个动作在1000人的时候行不通,请不要在10个人的时候做这个动作。
  • 查看详情>> 第一部分:营销思维与实战应用 1、从实战层面理解什么是营销及其意义 2、从实战角度理解客户究竟买什么? 3、在实际工作中不能忽略的2个导向问题: 顾客导向和竞争导向 4、实战营销中要解决的2个关键问题: 做什么?怎么做? 第二部分:客户购买心理及购买循环分析 1、与客户购买循环相匹配的销售流程 2、客户开拓的意义及有效准备 3、5W研究分析法和竞争对手侦析途径分析 第三部分:1、问话技术的应用 2、FAB产品展示技巧及模版演示 3、处理反对意见的技巧及模版演示 4、要求成交的技巧及模版演示 第四部分:角色定位 1、解决学员在从事销售工作中,明晰客户买什么? 2、清晰的回答我是谁?明确自我定位,主要的工作方向是什么? 3、客户是谁?如何开拓?对手是谁?如何侦析? 4、客户购买心理及购买循环如何分析? 5、如何发现客户的问题需求,如何帮客户做决定,如何帮客户制定购买的标准,正确的推进销售流程,提高成交率。 6、针对竞争对手的5w研究分析法; 7、顾客购买循环分析法; 8、以问题为中心的销售图示:spin模板、顾客抗拒点解除法
  • 2015-07-29
    查看详情>> 第一部分:责任心与企业文化 1、什么是企业文化? 2、什么是奉献、责任?它们之间的关系? 3、企业为什么要承担责任? 4、个人为什么要承担责任? 5、缺乏责任意识,是团队问题的根源 6、信守责任,无私奉献,才能完美团队 第二部分:责任与机会的关系 1、聚焦责任,把每件事做到位 2、责任等于机会。 3、事情越多,表明你越重要。 4、困难越多,越能证明你的能力? 5、责任越大,机会越多。 6、经理人的团队责任观。 第三部分:责任胜于能力 1、承担责任,提升能力(团队里,没有他们,只有我们) 2、责任激发潜能 3、感恩之心,让责任成为习惯 4、感他人之恩,责己身之过,做错了就要负责到底 5、对团队的负责就是对产品及社会的负责 6、敬业,责任的延伸 第四部分:如何做到负责任 1、列出责任清单 2、明确目标 3、制定责任体系 4、从细节做起,尽职尽责 5、没有任何借口 6、每天多做一件事 第五部分:责任心修炼 1、少一分抱怨,多一份责任 2、战胜“怕承担责任而拒绝任务”的心魔 3、责任不分分内分外 4、强烈的责任心点燃工作激情 5、播种责任,收获幸福 6、演练:责任者——无悔的选择
  • 查看详情>> 一、执行力的心态和信念 1、问题的终结者 2、承诺誓死完成:决心 3、坚决服从,找方法不找借口 4、坚持原则 5、岗位价值 二、高效执行力的标志 三、高效执行力的习惯 四、请给我结果 1、要功劳,不看苦劳 2、过程不代表结果 3、完成任务不等于执行 4、怎样做结果 5、做结果的两种思维 五、制度执行力 六、高效执行力的持续基因 七、高效执行力的底线 1、什么是底线 2、执行力的三个底线 3、执行人才三大标准 八、10倍速执行力法门 参课对象:企业全体人员 参课收益: 1、增强团队凝聚力和执行效力 2、学会应对团队成员动力偏差,加强执行力度 3、如何让员工从优秀到卓越,提升忠诚度和敬业精神 4、如何用高效执行方法来锻造向心力,用感恩的心做事 5、如何领导、管理、执行、教练,做全方位的成功领袖 6、激励团队士气、激发工作热情 7、自我认知与职业规划,提升职业化水平
  • 查看详情>> 一、团队体验系统 1、打造团队就是打造道场 2、世界500强与中国民营企业最大的差距是什么 3、系统究竟是什么 4、团队体验 二、企业文化系统 (1)军队文化 1、军队文化的核心意义是正心、大同、精神皈依 2、军队文化对团队管理的实效性 3、是,保证完成任务 4、军队文化在会议运作的过程中的实施艺术 5、军队文化在实际工作中的具体体现和方法 6、士气展示的目的以及如何配合公司造势营造团队氛围 (2)家庭文化 1、家庭文化的核心意义是建立归宿感、互助、感恩 2、家庭文化如何在团队中营造和体现 3、你的事就是我的事 (3)学校文化 1、学校文化的核心意义是:成长、快乐、修行 2、管理者如何演变成团队的训练教练 3、学校文化体现八大点 4、一切为学习而让路 三、会议管理系统 1、会议运作对团队管理的作用 2、会议运作的难点解析 3、管理者如何配合公司既定方针有效实施公司会议和部门会议 4、会议运作的类型 (干部早会、全员早会、会后早会、夕会、业务启动大会、经营管理专题会、业务检讨会等) 5、各部门负责人在企业会议运作中的角色定位 四、招聘培训系统 1、管理者在团队中的招聘误区 2、如何配合公司和人力资源部门开展有效的人员招聘 3、招聘的八大要素 4、人员招聘的甄选和入职培训 5、如何有效开展岗前培训 五、绩效管控系统 1、如何设定目标(公司、部门、个人) 2、目标达成的实施计划 3、目标评估的方法 4、如何有效分解目标 5、目标管理中的绩效考核 6、目标阶段性总结 7、目标实施的应急措施 8、达成目标,经验总结形成复制体系 六、情景沟通系统 1、情景沟通——管理者在团队中的有效沟通 2、沟通不畅的三个核心要素 3、沟通的黄金法则 4、沟通模式的运用 七:总结与回顾
  • 查看详情>> 第一部分:学习的重要性 1、为什么学习? 2、学什么? 3、跟谁学? 4、怎么学? 5、学后怎么办? 第二部分:观念决定一切 1、观念的定义 2、观念决定心智模式 3、事物的两面性 4、不同的角度看待事物将产生不同的结果 第三部分:能力永远走在能力的前面 1、宇宙定律——生命链条 2、如何区分企业人才? 3、能力比抱怨重要得多 4、跟对领导做对事 第四部分:成功从优秀员工做起 1、西游记——是怎么取经成功的? 2、只有改变才能进步 3、什么是优秀员工? 4、挣钱不如值钱 5、重新认识工作 6、学会做问题的终结者 7、相信什么就会得到什么 第五部分:成功源自行动与坚持 1、压力来自工作与生活 2、责任与压力 3、成就源于付出 4、成功者的三大特质 5、完美计划7要素 6、给自己马上行动找理由

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